「招客招福」（儲けの王道がみえる８８の話）を読んで

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　著者　小阪裕司　日本経済新聞出版社

　　この本は、全国の商人の方の実話である。心温まる話もあれば、驚く内容もある。全部で８８ある。著者曰く、この８８話を通じて「商売の王道」を感じていただきたいとのこと。その一つを紹介したい

価格以上に語るべきポイント

　　A店ではこの古酒を、仕入れた４合瓶のままラベルと価格をつけて売った。セールスポイントは「古酒である」という点と、「他の古酒より割安である」という点である。古酒はそもそも希少で高級なもの。割安感が必要と判断し、そうした価格設定にしたため、粗利はそれだけ抑えられている。 　

　　一方のB店はこの古酒を３００ｍｌ瓶に詰め替えた。そして価格をこの古酒が仕込まれた年と同じ数字にした。その結果粗利は約８０％とかなり高めになった。Ｂ店での、セールスポイントは、まずこの古酒の歴史だ。この古酒が仕込まれた年のできごとを語り、お客に「あなたはその年何歳でしたか？」と語りかけた。その上で、この古酒の希少性を語り、古酒というものの特質を語り、さらにプロである自分が試飲した印象を語った。

　　その結果は、Ａ店ではほとんど売れなかった。しかし、Ｂ店では４合瓶に換算してもＡ店の１０倍以上の数量が売れた。しかも特筆すべきはＢ店の粗利の方がはるかに高いということだ。
　　お客は商品を価格で買うのではない。これは私が常々思うことだが・・・。お客は商品を価格によって欲しいと思うのではない。もちろんお客は欲しいと思った商品の価格はチェックする。買えるか買えないかを判断するためだ。しかしお客にとって価格とはその程度のものなのだ。

　　私達商人は、このＢ店のように価格以外にお客に語るべきことが沢山ある。その結果お客も価格以上に検討すべき事を知るのである 

参考になりますね！

価格だけでなく、品質、サービス、自分など・・・。

物語にするのも結構うけますね！